«Verstehen, was den 50plus wichtig ist»

Berater, die erfolgreich mit den Best Agern arbeiten wollen, müssen wissen, wie die Generation 50plus tickt, meint Uwe-Matthias Müller.

Spass im Alter braucht finanzielle Grundlagen.

Der geschäftsführende Vorstand der Bundesverband Initiative 50Plus e.V. sprach mit «Cash» über die speziellen Bedürfnisse der Zielgruppe.

Der demografische Wandel macht die Ruhestandsplanung immer wichtiger. Welche Bedürfnisse haben die Ruheständler?

Viele Ruheständler benötigen Unterstützung, ein Coaching, um sich darüber klar zu werden, was sie mit ihrer vielen Zeit anfangen sollen. Die Lebenszeit wird immer länger und diese Zeit will sinnvoll und mit Spass verbracht sein. Da gilt es, Motivforschung zu betreiben. Und dann muss für den Spass im Alter auch die finanzielle Grundlage geschaffen werden.

Das hat auch die Finanzbranche erkannt und wendet sich verstärkt der attraktiven Zielgruppe der Best Ager zu. Was sollte finanzielle Ruhestandsberatung leisten?

Da warten viele Herausforderungen: Null-Zinsen, Immobilienblase, richtige Wohnortwahl unter dem Gesichtspunkt einer funktionierenden Infrastruktur, Finanzierung von Pflegeleistungen - um nur einige Grundpfeiler einer umfassenden Finanzberatung für den Ruhestand zu nennen. Und diese Aufzählung zeigt schon, dass der moderne Ruhestandsplaner vor viel stärkeren Anforderungen steht: er muss sowohl Versicherungen, Anlagen, Kredite, als auch Immobilien "können" - oder auf ein funktionierendes Kollegen-Netzwerk zurückgreifen.

Passt die Produktwelt der Versicherungs- und Finanzbranche zu den Bedürfnissen der Zielgruppe 50plus?

Im Produktbereich gibt es bereits gute Ansätze, die der Bundesverband Initiative 50Plus ja auch schon zum Teil mit einer Verbraucherempfehlung fördert. Generell fehlen mir noch zwei wichtige Aspekte: mehr Anlagen in Aktien und mehr Honorarberatung. Das ist aber - so viel weiss ich schon - nicht nur eine Frage der Produktlieferanten, sondern auch der Argumentationskraft der Berater und der Akzeptanz durch die Kunden.

Was möchten Sie Beratern mit auf den Weg geben, die sich auf die Generation 50plus spezialisieren?

Berater, die wirklich nachhaltig Erfolg bei den Best Agern haben wollen müssen wissen, wie die Generation 50plus "tickt", was den Menschen 50plus - neben der finanziellen Absicherung seines Lebensstandards im Alter - wichtig ist. Diese Ansprache, die Lösung von Anforderungen, die diese anspruchsvolle, kritische, kaufkräftige Zielgruppe stellt, bringt den Erfolg bei den Kunden und führt zu Empfehlungsgeschäft.